Controllo della gestione delle vendite, progettazione del territorio, prestazioni della forza vendita ed efficacia organizzativa delle vendite nell'industria farmaceutica

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Titolo originale:

Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Contenuto del libro:

Esistono poche ricerche sui determinanti dell'efficacia dell'organizzazione di vendita nelle organizzazioni di vendita farmaceutiche.

Per colmare questa lacuna, il controllo della gestione delle vendite, il disegno del territorio di vendita e le prestazioni della forza vendita sono stati concettualizzati come antecedenti dell'efficacia dell'organizzazione di vendita nelle organizzazioni di vendita farmaceutiche. I risultati del modello di equazione strutturale testato suggeriscono che i rappresentanti farmaceutici ottengono risultati migliori e sono più efficaci quando sono soddisfatti del disegno del territorio di vendita, a causa della sua relazione significativa con le prestazioni comportamentali della forza vendita.

Il presente studio suggerisce che le prestazioni comportamentali della forza vendita portano all'efficacia dell'organizzazione di vendita attraverso una relazione significativa con le prestazioni di risultato della forza vendita. Questi risultati sono in qualche modo diversi da quelli ottenuti da studi simili in altri settori e identificano alcune importanti implicazioni per i responsabili delle vendite nell'industria farmaceutica, oltre a suggerire una serie di importanti direzioni di ricerca.