Come i clienti acquistano... e perché non lo fanno: Mappare e gestire il viaggio d'acquisto del DNA

Recensioni dei lettori

Il libro “Come i clienti acquistano... e perché non lo fanno” di Martyn R. Lewis presenta un nuovo approccio alla comprensione del percorso di acquisto, sottolineando la necessità per le aziende di adattarsi ai comportamenti e alle preferenze dei clienti moderni. Fornisce un quadro di riferimento per i professionisti delle vendite e del marketing per navigare efficacemente nelle complessità del percorso dell'acquirente, concentrandosi al contempo sullo sviluppo di connessioni significative con i clienti. Molti recensori l'hanno trovato perspicace ed essenziale per chiunque sia coinvolto in ruoli di vendita o di leadership.

⬤ Fornisce un quadro completo per la comprensione del percorso di acquisto del cliente.
⬤ Offre idee pratiche e best practice per le strategie di vendita e di marketing.
⬤ Si basa su ricerche approfondite e su decenni di esperienza nelle vendite.
⬤ Aiuta a migliorare le connessioni con i clienti e l'efficacia complessiva delle vendite.
⬤ Prospettiva illuminante che sposta l'attenzione dalla vendita alla comprensione degli acquirenti.
⬤ Adatto a diversi professionisti, soprattutto nelle vendite B2B.

⬤ Si rivolge principalmente alle vendite B2B, il che può limitare la rilevanza per i professionisti delle vendite B2C.
⬤ Alcuni lettori potrebbero trovare il libro denso di informazioni e richiedere più letture per afferrare completamente i concetti.
⬤ Alcune recensioni segnalano la ripetizione di elementi grafici comuni utilizzati nella formazione alle vendite, che possono risultare ridondanti.

(basato su 20 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA

Contenuto del libro:

Lewis sostiene in modo convincente che le aziende devono guardare oltre la loro visione interna di come si vende qualcosa, alla realtà esterna di come i clienti acquistano effettivamente. Afferma che nessuno compra nulla a causa di un processo di vendita; i clienti comprano solo a causa del proprio processo di acquisto. Quindi, per tutti coloro il cui sostentamento dipende dal successo della generazione di fatturato, l'unica linea d'azione razionale è quella di influenzare positivamente e gestire efficacemente il percorso d'acquisto del cliente.

Il semplice fallimento della logica della trappola per topi, ovvero che la qualità del prodotto o la proposta di valore del servizio siano sufficienti a convincere i clienti a fare un acquisto, è al centro della maggior parte delle sfide di generazione dei ricavi oggi. How Customers Buy... and Why They Don't mostra che i venditori stanno troppo spesso cercando di risolvere il problema sbagliato, perché i clienti in realtà "lo capiscono", ma non lo comprano.

Il libro inizia spiegando il concetto di Outside-in Revenue Generation. Decodifica poi i sei elementi del DNA del Customer Buying Journey. Definisce le nove preoccupazioni di acquisto, ognuna delle quali può far deragliare un acquisto. Svela il Quadrante dello Stile di Acquisto 4Q, ingannevolmente semplice ed elegante, che svela le complessità del modo in cui gli acquirenti pensano realmente. La seconda sezione del libro spiega cosa si può fare quando i clienti non acquistano i vostri prodotti o servizi. Rivela che ci sono solo quattro cose - imperativi di vendita e di marketing - che si possono fare per avere un impatto positivo sul mercato. Il libro prosegue con lo sviluppo della strategia di coinvolgimento del mercato. La sezione finale del libro traduce i cinque componenti della strategia di coinvolgimento del mercato in comportamenti di vendita e di marketing attuabili.