Come chiedere e ottenere di più: L'arte della negoziazione creativa

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Titolo originale:

How to Ask for More and Get It: The Art of Creative Negotiation

Contenuto del libro:

" Come chiedere di più e ottenerlo non è, come potrebbe suggerire il titolo, un libro per avidi, che inseguono sogni compulsivi e irrealistici di acquisire maggiore ricchezza terrena. Piuttosto, è stato concepito per aiutare la persona media a ottenere ciò che le spetta nelle migliaia di scambi, sia banali che importanti, che scandiscono la sua vita", affermano Francis Greenburger e Thomas Kiernan.

Tutti noi ci confrontiamo quotidianamente con innumerevoli scambi, sia ordinari che straordinari, i cui esiti definiscono in larga misura la qualità della nostra vita. In effetti, lo scambio è il processo più frequente e importante della nostra esistenza interpersonale. La negoziazione è l'arte di volgere costantemente questi scambi a proprio vantaggio, e questo libro mostra come padroneggiare quest'arte.

Utilizzando esempi tratti da situazioni reali, gli autori vi mostrano come sviluppare le vostre abilità negoziali di base: come dichiarare i vostri criteri, chi fa la prima mossa, quali tattiche usare, come fissare i vostri obiettivi e stabilire una strategia... in breve, come vincere.

Che siate un dipendente che contratta per un aumento, un inquilino che chiede un contratto d'affitto, un proprietario di casa che progetta un ampliamento, un coniuge che risolve una lite, un uomo che ha in mente un'attraente signorina... che siate profani o professionisti, questo libro vi insegnerà a sfruttare al meglio gli scambi che toccano ogni aspetto della vostra vita.

"Immaginate di trovarvi in una delle seguenti situazioni:

State per entrare nell'ufficio di un agente immobiliare per fare un'offerta per la casa dei vostri sogni o per affittare l'appartamento che avete finalmente trovato dopo mesi di ricerche...

State per sedervi con l'avvocato del vostro coniuge per discutere i termini finanziari del vostro imminente divorzio...

Domani dovrete sostenere l'ultimo colloquio con un'azienda che siete sicuri vi offrirà il lavoro che cercate, durante il quale verranno decisi il vostro stipendio e gli altri benefit...

State per sedervi a un tavolo con un revisore dei conti dell'Agenzia delle Entrate...

Il "punto cruciale" di questi scambi è che ci guadagniamo o ci perdiamo, sia finanziariamente che in altro modo. Motivati dal nostro innato interesse personale, speriamo naturalmente di acquisire più di quanto diamo via. Il più delle volte, però, finiamo per perdere più di quanto guadagniamo. Perché? Perché non sappiamo come negoziare i nostri bisogni, i nostri diritti, le nostre speranze e i nostri desideri...".

Francis Greenburger gestisce un'attività immobiliare di grande successo a New York, un ambiente in cui l'arte del negoziatore viene messa a dura prova e affinata. Recentemente ha esteso il suo interesse al mondo dell'editoria e ora gestisce un'agenzia letteraria di altrettanto successo, un'altra attività in cui la negoziazione è la chiave del successo. Questo è il suo primo libro.

Thomas Kiernan è stato editore per molti anni. È anche autore di quattordici libri precedenti.