Automazione della forza vendita e gestione delle relazioni con i clienti: Un focus sulla selezione e l'implementazione

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Titolo originale:

Effective Sales Force Automation and Customer Relationship Management: A Focus on Selection and Implementation

Contenuto del libro:

Mentre ci addentriamo nel 21° secolo, le aziende continuano a lottare con l'implementazione di strumenti tecnologici per la forza vendita e con il ruolo che essi svolgono nelle prestazioni degli addetti alle vendite. Prevedendo un ambiente in evoluzione, molte organizzazioni di vendita hanno iniziato a concentrarsi sulle strategie, sui processi aziendali e sulle applicazioni legate alla tecnologia per adattarsi a questi problemi emergenti. In quest'ottica, l'utilizzo della tecnologia per la forza vendita ha cambiato i metodi di vendita. I venditori non vendono più solo un "prodotto".

Al contrario, forniscono una valida "soluzione" ai problemi dei clienti. I venditori agiscono ora come consulenti o esperti e forniscono soluzioni personalizzate. Questo ruolo richiede che i venditori sviluppino un orientamento tecnologico per accedere alle informazioni, analizzarle e comunicarle, al fine di stabilire una forte relazione con i clienti. La tecnologia di vendita consente ai venditori di rispondere alle domande dei clienti e di fornire in modo efficace soluzioni competenti. La capacità di rispondere alle domande e di fornire soluzioni porta a relazioni solide tra venditore e cliente. Pertanto, gli strumenti tecnologici non vengono utilizzati solo per semplificare il processo di lavoro, ma hanno anche un utilizzo strategico. Con l'adozione di strumenti tecnologici a ritmi esponenziali, molte aziende sono cadute in trappola e hanno assistito al fallimento delle loro iniziative tecnologiche. Lo scopo di questo libro è quello di delineare i passi importanti che devono essere considerati e rispettati quando si implementa la tecnologia per la forza vendita. L'aspetto forse più importante trattato in questo libro è che l'uso della tecnologia è sia una strategia che uno strumento.

Per questo motivo, in ogni capitolo vengono illustrate sia le considerazioni strategiche sia le procedure di attuazione. È importante considerare tutte le fasi e le azioni necessarie prima di spendere il primo centesimo.

Solo allora la tecnologia avrà l'effetto desiderato.