APWS Selling, Il metodo di vendita più efficace usato per oltre 57.000 chiamate di vendita: Un metodo completo, passo dopo passo, per raggiungere il successo nelle vendite in Si

Recensioni dei lettori

Il libro presenta un approccio convincente alle vendite, sottolineando l'importanza di condurre i clienti a riconoscere le proprie esigenze e i problemi che devono affrontare. Introduce metodologie efficaci, tra cui la tecnica FIOV, che migliorano il processo di vendita attraverso tecniche pratiche e strategie di interrogazione uniche.

Il libro fornisce metodologie e tecniche di vendita sorprendenti, enfatizza la capacità di condurre i clienti a riconoscere le loro esigenze e introduce la tecnica di presentazione FIOV, considerata una vera e propria svolta. L'applicazione pratica dei metodi lo rende altamente applicabile in scenari di vendita reali.

Nelle recensioni non vengono citati svantaggi significativi. Tuttavia, le recensioni non forniscono critiche dettagliate o suggerimenti per il miglioramento.

(basato su 2 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si

Contenuto del libro:

La sfida più grande che i professionisti delle vendite devono affrontare quotidianamente è quella di vendere a clienti che utilizzano i prodotti di un concorrente diretto. Come convincere i clienti a scegliere i vostri prodotti rispetto a quelli della concorrenza? Che si tratti di una semplice vendita o di un prodotto che fa parte di un ciclo di vendita complesso, convincere i clienti ad acquistare il vostro prodotto può essere una grande sfida perché i clienti spesso considerano il cambiamento rischioso. La maggior parte dei problemi sorge quando il prodotto in uso manca di un valore significativo, il che si traduce in un problema esistente nella pratica o nella struttura del cliente. Nella vendita APWS, questo si chiama gap di prodotto esistente/valore. Quindi, come si può fare in modo che il cliente presti attenzione a questa lacuna? E come dovreste fare voi, rappresentanti di vendita, per colmare le lacune? Quando i prodotti di qualità inferiore richiedono "soluzioni" che il personale deve imparare e implementare per colmare le carenze del prodotto, può essere sorprendentemente difficile far accettare al personale un prodotto superiore che non richiede le "soluzioni" a cui il personale si è abituato. A volte le persone sviluppano legami con prodotti e processi nonostante i problemi che ne derivano. È la natura umana. Si forma un legame tra il cliente e il prodotto esistente (problema in corso), e questo è ciò che io chiamo legame cliente: problema.

A questo punto sorgono altre sfide, tra cui il compito di rompere il legame tra il cliente e il prodotto esistente in uso. Una volta risolto questo problema, dovrete creare un nuovo legame tra i vostri prodotti e il cliente. Quando i clienti utilizzano prodotti di qualità inferiore che generano conseguenze secondarie indesiderate, la maggior parte di essi non si rende conto di quanto i costi e i rischi negativi si sommino se lasciati irrisolti nel corso di settimane, mesi e persino anni. In alcuni casi, se non risolte, queste conseguenze possono causare gravi danni e spese inutili. Come può il professionista delle vendite identificare i problemi esistenti che sono passati inosservati al cliente? Come si fa a creare nel cliente il desiderio di avere la soluzione del vostro prodotto e quindi a richiederla? Come si può fare in modo che il cliente presti attenzione al danno in corso? La semplice presentazione delle caratteristiche e dei vantaggi di un prodotto non funziona più? Stiamo davvero vendendo risultati? I clienti vedono il professionista delle vendite come un partner di risorse? Come usare l'empatia tattica per creare chimica e relazione? Come catturare l'attenzione dei clienti e prepararli a partecipare alla telefonata di vendita? Come si fa a far risaltare la propria soluzione? Come porre domande esperte e specifiche e preparare i clienti a concentrarsi e a chiedere la soluzione proposta? Come si affrontano i tipi di personalità e i comportamenti più difficili in qualsiasi situazione di vendita?

Come ci si deve preparare per una demo e una prova del prodotto, che sono essenziali per il successo nel processo di vendita? Qual è l'insieme di competenze più importante quando i responsabili delle vendite valutano le prestazioni dei loro team di vendita? Ora potete trovare le risposte a tutte queste domande con il metodo APWS. Il successo nelle vendite è il risultato dell'unione di molti elementi. Questo gruppo di elementi rappresenta una catena che comprende capacità di leadership, guadagnarsi la fiducia del cliente stabilendo una storia di molteplici incontri ed eventi efficaci con il cliente, identificare i problemi e le sfide del cliente e offrire modi per risolverli, eccellenti capacità di presentazione e di vendita professionale e capacità di comunicazione efficace. Avrete un metodo efficace per affrontare ogni tipo di situazione di vendita, dalla più semplice alla più impegnativa, e si applica sia alle vendite semplici che a quelle complesse. Saprete come vendere ai clienti che attualmente utilizzano un prodotto della concorrenza o che vogliono implementare una soluzione completamente nuova. Saprete come approcciare ogni tipo di personalità del cliente per ottenere i migliori risultati, come superare qualsiasi obiezione di prezzo, come prepararvi per le riunioni di vendita e come seguire i clienti potenziali e quelli esistenti.